Scheda corso VN045.21

Tecnica di vendita complessa

Il corso è indicato per Sales Manager, Marketing Manager, Product Manager, Sales Account,  Sales Representative.
 
Il corso è articolato in lezioni teoriche e attività pratiche, con lo sviluppo di laboratori operativi per esercitare le abilità relazionali, esercizi individuali, esercizi di gruppo, giochi d’aula, simulazioni, role playing.

Obiettivi

Il corso mira a mettere a punto tecniche di comportamento per la gestione produttiva del colloquio, fondate sulla psicologia relazionale, comportamentale e sulla PNL.
 
Il corso risponde ad alcune fondamentali domande che interessano l’attività di vendita, come:
  • Quali sono le principali dinamiche nella relazione venditore-acquirente ?
  • Come si crea e si stabilizza un rapporto di fiducia ?
  • Quali sono le dinamiche alla base dei comportamenti di acquisto ?
  • Come gestire i momenti difficili del colloquio ?
  • Come si costruisce il colloquio e la sequenza della trattativa?
  • Quali sono le tecniche alla base della vendita personale ?
  • Quali sono i comportamenti da tenere durante la trattativa ?
  • Come si risponde alle domande e alle obiezioni ?
  • Quali sono le fasi del processo di vendita ?

Contenuti

1° giorno
 
Principi di PNL
  • Introduzione al modello AIDO
  • Introduzione alla programmazione neurolinguistica
  • Le trappole cognitive e le euristiche della disponibilità
  • Tecniche di assertività verbale
 
Prima dell’incontro
  • Profilazione
  • Il contatto telefonico
  • Uso delle email
  • Materiali
 
Incontro e colloquio: prima fase
  • Prepararsi all’incontro
  • Apertura
  • Imprinting
  • Gesti attivi
  • Tempi
  • Rituali
 
Incontro e colloquio: seconda fase
  • Gli obiettivi dell’incontro
  • Presentazione
  • Lo sviluppo dell’interesse
  • La rilevazione delle informazioni
  • La tecnica delle domande
  • La pre chiusura
 
2° giorno
 
Preparazione dell’offerta
  • Studio ed elaborazione della proposta
  • Il database e la scheda del cliente
  • Elaborazione dell’offerta: oggetto, prezzo, garanzie, limitazioni, tempi, penali, servizi accessori
  • Aspetti contrattuali: servizi, controllo qualità
 
La trattativa
  • La presentazione dell’offerta
  • L’apertura
  • Strategie di ancoraggio e posizionamento
  • Argomentazioni di vendita
  • Costruzione del desiderio d’acquisto
  • Dimostrazione e sperimentazione
  • La risposta alle domande e alle obiezioni
  • Ascolto attivo
  • Strategie nella trattativa
 
La chiusura
  • La preparazione della chiusura
  • Segnali di interesse all’acquisto
  • Segnali dilatori e d’indecisione
  • Strategie del cliente in questa fase
  • La discussione sul prezzo
  • L’azione di chiusura
 
Azione e stile del venditore
  • Il consulente leale
  • La maschera e l’iceberg
  • La sfera liscia
 
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